如何通過(guò)設(shè)計(jì)技巧來(lái)影響用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為的(2)

更精明的做法特意在頁(yè)面上營(yíng)造這種效果，如特意挑選幾款數(shù)量少、折扣較高的熱銷(xiāo)商品，當(dāng)其賣(mài)完后顯示在頁(yè)面，就能促使其它數(shù)量多、折扣相對(duì)小的商品的成交。

2、頁(yè)面同時(shí)突顯“限時(shí)”和“限量”，營(yíng)造緊張感

“限時(shí)、限量”是目前電商常用的促銷(xiāo)方式，如雙十一、黑色星期五等。但這一方式的運(yùn)用也是有一定的技巧的，在運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)時(shí)注意這些細(xì)節(jié)更能促使用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。

如下面兩個(gè)圖，左邊是京東的“掌上秒殺”，右邊是亞馬遜的“Z秒殺”。相比京東只顯示“限時(shí)”的做法，亞馬遜將“限量訂購(gòu)的進(jìn)度”與“限時(shí)”相結(jié)合，更能激發(fā)用戶(hù)沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)。除此外，顯示當(dāng)前準(zhǔn)備參與搶購(gòu)的人數(shù)（或收藏人數(shù)）、限量商品的數(shù)量等也有利于營(yíng)造出一種“搶”的緊張氛圍，減少用戶(hù)猶豫。

“限時(shí)”、“限量”雖能很好地減少用戶(hù)做購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)的猶豫，但是也要注意不能濫用。因?yàn)橛脩?hù)不是傻瓜，當(dāng)它知道這是你常用的“伎倆”時(shí)，再次使用的效果就會(huì)大打折扣了。比如在淘寶商家頁(yè)面上顯示的“最后一天”、“限時(shí)搶購(gòu)”等制造緊張的wording，如果是用戶(hù)第一次看見(jiàn)，可能會(huì)相信并且會(huì)快速?zèng)Q定購(gòu)買(mǎi)，但是當(dāng)用戶(hù)多次看到，發(fā)現(xiàn)這是商家忽悠人的做法后，那就不會(huì)再產(chǎn)生之前那種強(qiáng)烈的緊張購(gòu)買(mǎi)情緒了。

二、利用用戶(hù)“心理帳戶(hù)”，減少用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)時(shí)因“舍不得”而猶豫

對(duì)于支出和收入，用戶(hù)在心理上存在著不同的帳戶(hù)。例如同樣一件標(biāo)價(jià)為2千元的衣服，如果是給自己買(mǎi)可能覺(jué)得貴，舍不得買(mǎi)，但如果是送給心愛(ài)人的生日禮物，可能就會(huì)毫不猶豫地買(mǎi)了。這是因?yàn)橛脩?hù)把這兩類(lèi)支出歸到不同的“心理帳戶(hù)”而導(dǎo)致的，衣服買(mǎi)給自己的是“日常衣物支出”，但是買(mǎi)給心愛(ài)人則會(huì)歸為“人情或情感維系支出”，顯然大多用戶(hù)會(huì)更舍得為后者花錢(qián)。

同樣，對(duì)免費(fèi)或意外所得的東西，用戶(hù)也會(huì)因心理帳戶(hù)不同而導(dǎo)致不同的行為。例如，同樣一張50元的票，如果是免費(fèi)獲得的，用戶(hù)不去看也不會(huì)覺(jué)得特別可惜，但如果是自己花50塊買(mǎi)的不去看則會(huì)覺(jué)得特別可惜。因?yàn)橛脩?hù)把前者歸為免費(fèi)的意外所得，而后者是自己付出金錢(qián)所購(gòu)買(mǎi)的。

在運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)中利用好消費(fèi)者的這種心理，通過(guò)不同表達(dá)的廣告等來(lái)引導(dǎo)消費(fèi)者, 影響他們的心理表征, 進(jìn)而提高銷(xiāo)售額或點(diǎn)擊率。比如哈根達(dá)斯的廣告語(yǔ)“愛(ài)她，就請(qǐng)她吃哈根達(dá)斯”。

哈根達(dá)斯將自已在用戶(hù)心理歸為“表達(dá)愛(ài)的一種方式”，而不是一種“零食支出”，所以用戶(hù)自然會(huì)更舍得花錢(qián)。因此，在考慮運(yùn)營(yíng)主題或內(nèi)容時(shí)，我們可以先調(diào)查了解目標(biāo)用戶(hù)主要存在哪些心理帳戶(hù)，普遍舍得在哪個(gè)帳戶(hù)上花錢(qián)，然后運(yùn)用情感化設(shè)計(jì)來(lái)突出強(qiáng)調(diào)，也就是為用戶(hù)找一個(gè)冠冕堂皇的花錢(qián)理由，從而減少花錢(qián)的心理愧疚，促成購(gòu)買(mǎi)。

三、巧用“捆綁”技巧，繞開(kāi)用戶(hù)猶豫心理，促成意外購(gòu)買(mǎi)

大多用戶(hù)在消費(fèi)時(shí)會(huì)有種“有便宜不撿白不撿”的心理，所以當(dāng)湊單能獲得更大優(yōu)惠時(shí)，大多用戶(hù)都會(huì)多逛逛尋找合心意的商品一起購(gòu)買(mǎi)。這個(gè)商品用戶(hù)本來(lái)可能沒(méi)想著要買(mǎi)，結(jié)果就因?yàn)?ldquo;湊單優(yōu)惠”一下就達(dá)成購(gòu)買(mǎi)，基本繞開(kāi)了復(fù)雜的心理決策過(guò)程。

常用的捆綁方式有：

1、滿(mǎn)XXX元，減XX元

2、滿(mǎn)XX件，打XX折（或一件打XX折，二件折上再XX折）

3、搭配另一個(gè)相關(guān)產(chǎn)品一起購(gòu)買(mǎi)，可再優(yōu)惠